Dies ist Teil unserer Serie ” Glossar für Autokäufer “, in der alle Begriffe erläutert werden, die Sie wissen müssen, wenn Sie ein neues oder gebrauchtes Auto bei einem Händler kaufen.
Autohändler sind nicht darauf aus, Geld zu verschenken. Sie wollen Geld verdienen – und kann man ihnen das verdenken? Das gilt auch für alle anderen Verkäufer von Konsumgütern. Wenn Sie also von einem Anreiz (d. h. einem Rabatt, einem niedrigen Zinssatz oder einem Cashback-Angebot) hören, sollten Sie wissen, was dahinter steckt, bevor Sie annehmen, dass Sie ein kostenloses Mittagessen erhalten.
Es gibt einige Hauptarten von Anreizen:
Ein Cashback- oder Rabattangebot
Ein Angebot mit niedrigem oder gar keinem Prozentsatz
Anreize zwischen Herstellern und Händlern
Grundsätzlich erfüllt ein Incentive zwei Aufgaben für einen Autohändler: Es bringt Kunden ins Autohaus, und es hilft, den Bestand abzubauen. Schauen wir uns diese beiden Aspekte etwas genauer an.
Der erste Teil ist im Grunde die Psychologie des Marketings. Wenn Sie jemandem sagen, dass er bei einem Neuwagenkauf 1.000 Dollar zurückbekommt, wird er sich vielleicht für den Prozess begeistern (und in ihn investieren). Sie sind vielleicht weniger besorgt, den Preis herunterzuhandeln, da Sie Geld zurückbekommen. Und der Händler hat andere Möglichkeiten, die 1.000 Dollar wieder hereinzuholen – indem er den Zinssatz ein wenig erhöht oder Ihnen zusätzliche Dienstleistungen mit hohem Gewinn verkauft, z. B. eine erweiterte Garantie. Es ist ein bisschen wie ein Hütchenspiel – Sie konzentrieren sich auf eine Sache, aber der Händler hat mehrere Möglichkeiten, Geld zu verdienen. Die Idee ist, dass Sie ein wenig abgelenkt sind oder denken, dass Sie ein besseres Angebot bekommen, als es tatsächlich der Fall ist, und dass der Händler an anderer Stelle Gewinn machen kann. Und das ist ihr gutes Recht.
Die zweite Möglichkeit ist für die Verbraucher ein wenig hilfreicher. Nehmen wir an, auf dem Parkplatz steht ein Auto, das sich schlecht verkauft. Der Händler hat sich von einem Kreditgeber Geld geliehen, um dieses Auto zu kaufen, und hofft, es schnell mit Gewinn verkaufen zu können, damit er nur minimale Zinsen für den Kredit zahlen muss. In der Regel bestellen die Händler die gewünschten Fahrzeuge anhand von Informationen darüber, was sich in der Region und auf dem eigenen Gelände gut verkauft. Manchmal hält der Hersteller Modelle zurück oder teilt sie auf der Grundlage der Leistung des Händlers oder anderer Erwägungen zu, aber in den meisten Fällen ist es Sache des Händlers, welche Mischung von Fahrzeugen auf dem Parkplatz steht. Manchmal liegen sie falsch, oder das Auto ist nicht so begehrt wie erhofft, und ein Auto bleibt länger als üblich auf dem Parkplatz stehen.
Aber die Autos, die sich nicht verkaufen lassen, verstopfen den Parkplatz. Sie kosten den Händler Geld, aber noch wichtiger ist, dass sie Platz wegnehmen. Platz, der durch noch mehr Autos, die aus dem Werk kommen, belegt werden könnte. Da der Hersteller alle von ihm produzierten Fahrzeuge verkaufen will, möchte er nicht, dass die Pipeline vom Hersteller zum Händler und dann zum Eigentümer durch alte Bestände verstopft wird.
Eine andere Art von Anreiz ist also eine Zahlung des Herstellers an den Händler. Dabei handelt es sich im Grunde um eine kleine finanzielle Erleichterung und einen Anreiz, den Preis ein wenig zu senken und das alte Auto vom Parkplatz zu holen, um Platz für ein neues zu schaffen. Dies wird als “Anreiz vom Hersteller zum Händler” bezeichnet. Sie, der Autokäufer, werden es nicht sehen. Und vielleicht senkt der Händler den Preis ein wenig, vielleicht verlangt er aber auch den vollen Preis und kassiert das Geld vom Hersteller.
Es ist schwer, sich über Preisnachlässe zwischen Herstellern und Händlern zu informieren, aber es gibt einige Websites, auf denen sie aufgelistet sind. Sie können sie nutzen, um den Preis für ein Auto, das sich nur langsam verkauft, ein wenig zu senken, da es sich nicht um Geld handelt, das dem Händler aus der Tasche gezogen wird.
Das Gleiche gilt für die anderen Arten von Herstelleranreizen, die in der Regel beworben werden. Sie können diese nutzen, um den Kaufpreis des Fahrzeugs zu senken – was Sie aushandeln sollten. Sie schaden auch nicht dem Endergebnis des Händlers.
Verhandeln Sie also mit dem Händler über einen niedrigen, fairen Preis und ziehen Sie dann alle Rabatte ab, die es gibt. Wenn der Händler mit dem von Ihnen ausgehandelten Preis einverstanden ist, kann er sich nicht allzu sehr beschweren, wenn Sie an der vom Hersteller bereitgestellten Prämie teilhaben wollen.
Zum Schluss noch ein Wort zu den Angeboten mit niedrigem oder gar keinem effektiven Jahreszins. Hier gibt es zwei Haken: Erstens müssen Sie über eine ausgezeichnete Bonität verfügen, um diese Angebote in Anspruch nehmen zu können. Der Händler hofft, dass Sie sich so sehr auf das Angebot einlassen, dass Sie, wenn der Finanzberater Ihnen mitteilt, dass Sie sich nicht dafür qualifizieren, nicht mehr weglaufen wollen. Sie werden psychologisch investiert sein.
Zweitens sind Sie mit ziemlicher Sicherheit an den konzerneigenen Kreditgeber des Herstellers gebunden – wie Honda Financial Services oder Ford Credit, um nur zwei Beispiele zu nennen. Das kann ein Problem für Sie sein, muss es aber nicht.
Im Grunde genommen versucht der Händler mit einem zinsgünstigen Kredit zwei Dinge zu erreichen: den Lagerbestand abzubauen oder an anderen Bestandteilen des Geschäfts zu verdienen, z. B. am Kaufpreis oder an hochprofitablen Extras, die dem Geschäft hinzugefügt werden. Letzteres könnte eine verlängerte Garantie oder ein Unterbodenschutz sein – beides ist nicht zu empfehlen.
Da haben Sie es also. Anreize sind im Allgemeinen eine gute Sache für kluge Autokäufer, und jetzt, da Sie die Grundlagen der drei wichtigsten Arten von Anreizen kennen, werden Sie besser gerüstet sein, sie zu Ihrem Vorteil zu nutzen.
