Einer der frustrierendsten Aspekte des Autokaufs bei einem Händler ist das Hin und Her um den Preis. Einige Händler haben darauf reagiert, indem sie von vornherein “nicht feilschende” Preise anbieten. Das scheint zwar den Prozess zu vereinfachen und macht (manche) Käufer glücklich, aber in der Praxis ist es etwas komplizierter.
Wir alle kennen die Szene. Ein Käufer geht zu einem Händler, um ein Auto zu kaufen, er findet etwas, das ihm gefällt, und dann läuft das Gespräch etwa so ab:
Der Kunde: “Was ist denn Ihr bester Preis für dieses Auto?”
Verkäufer: “Wie viel möchten Sie pro Monat zahlen?”
Kunde: “Ich möchte nur Ihren niedrigsten Verkaufspreis für das Fahrzeug.”
Verkäufer: “Nun… ich muss mit meinem Vorgesetzten sprechen.”
[Der Kunde wartet eine Weile.]Der Verkäufer kommt zurück: “Mein Manager sagt, ich kann Ihnen 2.000 Dollar Rabatt auf den Verkaufspreis geben. Das ist das Beste, was wir tun können, und dieses Angebot gilt nur heute.
Nun weiß der Kunde nicht, ob der Preisnachlass von 2.000 $ auf den Aufkleberpreis für dieses bestimmte Auto ein gutes oder ein schlechtes Geschäft ist, weil er in diesem Moment nicht weiß, was andere Geschäfte bereit wären, zu bieten. Es ist durchaus möglich, dass der Händler einen Preisnachlass von zwei Riesen gewährt, auch wenn ein anderer Händler am anderen Ende der Stadt einen niedrigeren Preis anbieten kann.
Natürlich hat sich durch das Internet vieles geändert, sei es durch E-Mails, Telefonanrufe oder Websites wie TrueCar, über die Kunden Angebote vergleichen können. Aber der Prozess kann immer noch frustrierend sein, vor allem, wenn Händler sich weigern, Angebote zu schicken, oder solche schicken, die nicht im Entferntesten wettbewerbsfähig sind. Mit anderen Worten: Es braucht immer noch Zeit und Sorgfalt, um ein Auto zu kaufen und sicher zu sein, dass man den niedrigstmöglichen Preis erhält.
Wie haben sich einige Händler darauf eingestellt? Sie bieten so genannte “No-Haggle”-Preise an, wenn Sie einen Kostenvoranschlag über das Internet anfordern. Oberflächlich betrachtet sollte dies den Wettbewerb und die Transparenz erhöhen, aber in Wirklichkeit gehen viele Händler mit einer “Nimm es oder lass es” Mentalität vor.
Um es zu verdeutlichen: Kürzlich kaufte ich für einen Kunden in Idaho einen brandneuen Mazda CX-5. Da es in der Gegend nur drei Mazda-Händler gibt und zwei von ihnen denselben Eigentümer haben, bedeutete der fehlende Wettbewerb, dass sie keinen großen Anreiz hatten, bei einem der meistverkauften Crossover besonders großzügig zu sein.
Der erste Händler kam mit einem Angebot von 600 Dollar Rabatt auf den Aufkleberpreis zurück, während ein konkurrierendes Geschäft mit einem Preisnachlass von 1.800 Dollar auf den MSRP aufwarten konnte. Als sich der erste Händler bei mir meldete und ich ihn darüber informierte, dass sein Konkurrent einen dreifach höheren Preisnachlass anbot, bekam ich folgende Antwort: “Nun, Sir, wir sind ein Händler, der nicht feilscht, und das ist unser bester Preis.” Als ich ihnen sagte, dass dieser Preis angesichts des anderen Angebots auf keinen Fall akzeptabel sein könne, sagten sie: “Nun, wir verkaufen Qualität.y Autos, keine billigen.”
Daraufhin sagte ich (sehr deutlich und langsam): “Es ist … das … gleiche … Auto. Ein brandneuer CX-5, warum sollte die Qualität anders sein?” Sie wiederholten, dass ihre Politik des “nicht Feilschens” bedeute, dass dies das Beste sei, was sie tun könnten.
Das ist genau das, was ich anderswo gefunden habe: Vor allem, dass diese “No Haggle”-Preise für fabrikneue Autos das Problem nicht lösen. In den meisten Fällen ist der Kunde besser dran, wenn er mit jemand anderem feilscht.
Noch interessanter wird die Sache bei Gebrauchtwagen. Ungefähr einmal pro Woche erhalte ich eine E-Mail von einem Leser, der etwas in der Art von “Ich versuche, einen Gebrauchtwagen von diesem Händler zu kaufen, und er will nicht verhandeln, weil er sagt, seine Gebrauchtwagenpreise seien ‘no haggle’.”
Meine Antwort darauf lautet in der Regel: “Haben Sie ein ähnliches Auto mit ähnlichem Kilometerstand in Ihrer Gegend zu einem niedrigeren Preis gefunden?” In den meisten Fällen lautet die Antwort nein, was bedeutet, dass der Händler wahrscheinlich nicht zu viel für das Auto verlangt, sondern dass er seine Hausaufgaben gemacht hat und den Preis bereits wettbewerbsfähig gestaltet hat.
Das liegt daran, dass sich die Preise für Gebrauchtwagen grundlegend von denen für Neuwagen unterscheiden. Bei Neuwagen ist das Produkt überall gleich, d. h. in den meisten Fällen versuchen Sie nur, den Händler zu finden, der bereit ist, es Ihnen zum niedrigsten Preis zu verkaufen. Bei Gebrauchtwagen ist das anders, und es gibt viel mehr Faktoren zu berücksichtigen. Bei der Suche nach dem besten Preis für einen Gebrauchtwagen geht es eher darum, den besten Wert in Ihrem speziellen Markt zu finden, als darum, wie viel Sie vom Verkaufspreis abbekommen können.
Hier ist ein weiteres Beispiel. Kürzlich suchte ich nach einem gebrauchten BMW 3er Sportwagen, und ich konnte die Suche auf zwei Fahrzeuge eingrenzen. Bei dem ersten handelte es sich um einen nicht zertifizierten Gebrauchtwagen aus dem Jahr 2015 mit 28.000 Kilometern, dessen ursprünglicher Aufkleberpreis bei etwa 48.000 Dollar lag und dessen aktueller Angebotspreis 28.700 Dollar betrug. Die zweite war ein Certified Pre-Owned BMW 2015 mit 27k Meilen, die eine ursprüngliche Aufkleber Preis von $ 56.000 und eine aktuelle Preisvorstellung von $ 29.500 hatte. Der BMW-Händler, der den CPO-Wagen anbot, gab an, dass der Preis bei 29.500 Dollar “unverhandelbar” sei, während der Subaru-Händler, der den anderen Wagen hatte, beim Preis flexibel war und bereit war, einen zusätzlichen Preisnachlass von 700 Dollar zu geben.
Obwohl der Verkaufspreis des ersten Wagens nun 1500 Dollar niedriger war als der des BMW-Händlers, verfügte der CPO-Wagen über die werkseitig gewährte verlängerte Garantie, die einen zusätzlichen Wert darstellt, sowie über Tausende von Dollar an zusätzlicher Ausstattung. In diesem Fall war der teurere Wagen, um den nicht gefeilscht wurde, das bessere Geschäft.
Eine weitere Komplikation: Gebrauchtwagenhändler wie CarMax und andere ähnliche Unternehmen, die zum Synonym für das Feilschen geworden sind, haben oft nicht die besten Preise. Das liegt daran, dass CarMax sich auf sein Marketing und seinen Händlerstil stützt, um Autos zu verkaufen, während andere Gebrauchtwagenhändler ihre Preise im Wettbewerb mit ähnlichen Fahrzeugen auf dem Markt festlegen.
Das Konzept des “Nicht-Handelns” ist in der Theorie gut, aber je nach Art des Fahrzeugs, das Sie kaufen möchten, kann dieser Ansatz für den durchschnittlichen Käufer etwas verwirrend sein. Kurz gesagt: Beim Kauf eines Neuwagens können “No Haggle”-Händler oft von jemand anderem geschlagen werden, aber die Händler, die price Gebrauchtfahrzeuge mit einem “No-Haggle”-Preis haben in der Regel ihre Hausaufgaben gemacht.
Das soll nicht heißen, dass Sie nicht nach zusätzlichen Rabatten fragen sollten, aber in beiden Fällen ist der einzige Weg, um sicher zu sein, dass der “No Haggle”-Preis ein guter Preis ist, sich umzusehen und zu vergleichen.
Dieser Artikel wurde ursprünglich am 5. Oktober 2017 veröffentlicht.
